Une vieille étude attribuée au Carnegie Institute of Technology avance un chiffre qui dérange un peu, surtout lorsqu’on a passé des années à se former à son métier : seulement 15 % de la réussite financière dans des professions techniques serait liée aux connaissances techniques, contre 85 % aux compétences humaines.
Communication, capacité à négocier, leadership, personnalité, aptitude à travailler avec les autres… ce que l’on regroupe aujourd’hui sous le terme de soft skills pèserait donc très lourd dans une carrière.
Ce chiffre doit toutefois être pris pour ce qu’il est. Il provient de travaux anciens, popularisés notamment par Dale Carnegie, et ne permet pas d’affirmer que 85 % de la réussite de chaque professionnel dépend précisément de ses qualités relationnelles.
Mais l’idée derrière ce ratio reste étonnamment actuelle : être très bon techniquement ne suffit pas toujours pour réussir professionnellement.
Et c’est particulièrement visible chez les freelances.
Les soft skills sont-elles vraiment plus importantes que les compétences techniques ?
Les deux sont indispensables, mais elles ne jouent pas exactement le même rôle.
Les compétences techniques permettent généralement d’être crédible et de produire un bon travail. Les compétences relationnelles permettent de convaincre, négocier, comprendre un client, gérer les désaccords et construire une relation suffisamment solide pour que cette expertise soit reconnue et valorisée.
C’est probablement une meilleure lecture du fameux ratio 85/15 que de chercher à l’appliquer mathématiquement.
D’ailleurs, près d’un siècle après les travaux cités par Dale Carnegie, les études sur l’évolution du travail continuent de placer les compétences humaines très haut.
Le Future of Jobs Report 2025 du World Economic Forum indique que la pensée analytique reste la compétence fondamentale la plus recherchée par les employeurs. Juste derrière apparaissent la résilience, la flexibilité et l’agilité, puis le leadership et l’influence sociale. La créativité, la motivation et la connaissance de soi complètent le top 5.
Autrement dit, même à l’heure de l’intelligence artificielle, la technique ne fait pas tout.
Nous avons pourtant tendance à travailler exactement dans l’autre sens
Lorsqu’un freelance doute de lui, son premier réflexe consiste souvent à améliorer ses compétences métier.
Une nouvelle formation. Une certification supplémentaire. Un nouvel outil à maîtriser. Quelques dizaines d’heures pour devenir encore meilleur dans son domaine.
C’est rassurant.
Apprendre quelque chose donne le sentiment d’avancer et permet aussi de calmer le syndrome de l’imposteur : quand je serai vraiment expert, je pourrai augmenter mes tarifs, démarcher cette entreprise ou défendre davantage mes recommandations.
Le problème est que ce moment peut ne jamais arriver.
Vous pouvez devenir un meilleur développeur sans devenir meilleur pour vendre une mission à 8 000 euros. Vous pouvez devenir un excellent graphiste sans savoir expliquer pourquoi votre proposition vaut 3 000 euros. Vous pouvez connaître parfaitement votre domaine et accepter malgré tout une remise de 20 % dès qu’un prospect vous répond que votre devis est trop cher.
Dans ces situations, apprendre encore davantage son métier ne résout plus vraiment le problème.
En accompagnement, je vois régulièrement des freelances chercher à améliorer une compétence qu’ils maîtrisent déjà très bien alors que leur principal frein se trouve ailleurs : ils n’osent pas annoncer leur prix sans se justifier, ont du mal à recadrer un client ou passent une grande partie de leurs rendez-vous commerciaux à démontrer leur expertise au lieu de chercher à comprendre le besoin.
Un excellent freelance peut perdre face à un freelance moins compétent
C’est probablement l’une des réalités les plus difficiles à accepter lorsqu’on exerce un métier d’expertise.
Imaginez deux consultants.
Le premier maîtrise parfaitement son sujet. Pendant le rendez-vous commercial, il parle beaucoup de sa méthode, emploie un vocabulaire très technique et répond précisément à toutes les questions.
Le second est peut-être légèrement moins expert. Mais il commence par comprendre le problème du dirigeant, reformule ses enjeux avec ses propres mots, explique simplement ce qu’il propose et rassure le prospect sur les prochaines étapes.
Le client ne dispose pas forcément des connaissances nécessaires pour déterminer lequel des deux est techniquement le meilleur.
Il juge donc aussi ce qu’il peut observer : la clarté, l’écoute, la confiance inspirée et la capacité du freelance à comprendre son problème.
C’est également pour cette raison que les freelances qui vendent le plus cher ne sont pas toujours les meilleurs techniquement. Certains sont effectivement excellents dans leur métier. D’autres savent surtout mieux comprendre le besoin, présenter leur valeur, rassurer un prospect et défendre leur prix. À niveau technique suffisant, ces compétences peuvent créer une différence commerciale considérable.
Cela peut sembler injuste lorsqu’on a beaucoup investi dans son expertise. Pourtant, un client n’achète pas uniquement un niveau technique : il achète aussi la confiance que vous lui inspirez et votre capacité à lui faire comprendre ce que votre intervention va réellement lui apporter.
Et cette logique ne disparaît pas une fois le contrat signé.
On peut perdre un client parce qu’on n’a pas su défendre sa position au bon moment. Perdre une négociation parce qu’on a cédé trop rapidement. Créer une tension parce qu’on a répondu sèchement à une remarque. Ou perdre en crédibilité simplement parce que notre manière de présenter notre travail n’est pas à la hauteur de sa qualité.
Dans l’accompagnement de freelances, c’est un décalage que l’on retrouve régulièrement : le problème n’est pas forcément la qualité de leur prestation, mais leur difficulté à la faire percevoir.
Découvrez notre article : Pourquoi des freelances compétents ne trouvent pas suffisamment de clients ?
Concrètement, quelles compétences faut-il travailler ?
Prenons quelques situations très courantes.
Un prospect vous annonce que votre concurrent est 30 % moins cher. Un client vous demande « juste une petite modification » qui représente finalement trois heures de travail. Un dirigeant refuse votre recommandation alors que vous savez qu’il fait fausse route.
Dans ces trois situations, votre expertise métier ne suffit plus. Ce qui fait la différence, c’est votre capacité à expliquer, négocier ou poser une limite sans détériorer la relation.
L’écoute joue également un rôle essentiel, notamment pendant un rendez-vous commercial. Lorsqu’on veut absolument démontrer son expertise, on peut facilement passer trop de temps à expliquer ce que l’on sait faire et pas assez à comprendre le problème de la personne en face.
Il faut ensuite savoir rendre cette expertise compréhensible. Un client ne devrait pas avoir besoin d’être expert en SEO pour comprendre pourquoi une recommandation SEO est importante, ni développeur pour comprendre pourquoi une refonte technique coûte plusieurs milliers d’euros. Plus votre métier est complexe, plus votre capacité à l’expliquer simplement devient précieuse.
La négociation et la capacité à dire non complètent ce socle. Lorsqu’un client demande 15 % de remise, vous pouvez accepter ou refuser, mais aussi réduire le périmètre, supprimer une option ou modifier certaines conditions. De la même manière, une demande qui sort du devis n’a pas forcément à être refusée : elle peut simplement devenir une prestation supplémentaire.
Ce sont des situations banales dans la vie d’un freelance. Pourtant, aucune compétence technique ne vous apprend réellement à les gérer.
Découvrez notre article : Pourquoi la sous-traitance est devenue un levier de croissance pour les freelances ?
L’intelligence artificielle pourrait encore augmenter la valeur de ces compétences
Plus les outils permettent d’automatiser certaines tâches techniques, plus les compétences difficiles à automatiser peuvent devenir différenciantes.
Le World Economic Forum estime que 39 % des compétences clés utilisées sur le marché du travail devraient évoluer d’ici 2030. Les compétences technologiques progressent très rapidement, notamment autour de l’IA et de la donnée, mais les employeurs anticipent également une importance croissante de la créativité, de la résilience, de la flexibilité, du leadership et de l’influence sociale.
Cela ne signifie surtout pas qu’il faut arrêter de développer ses compétences techniques. Dans certains métiers, elles vont au contraire devoir évoluer extrêmement rapidement.
Mais savoir utiliser l’IA ne remplacera pas nécessairement la capacité à convaincre un dirigeant inquiet, recadrer diplomatiquement un projet qui dérape ou comprendre ce qu’un client n’arrive pas lui-même à formuler.
Le professionnel de demain devra probablement combiner les deux.
Technique et soft skills : le faux choix
Il serait donc trompeur d’opposer les deux.
Un professionnel très agréable mais incapable de produire le résultat attendu ne conservera probablement pas ses clients longtemps. À l’inverse, l’expert exceptionnel avec lequel chaque échange devient compliqué peut lui aussi finir par être remplacé.
La technique constitue souvent le socle. Les compétences humaines déterminent ensuite en partie ce que vous réussissez à faire de cette expertise.
Comment savoir si vos soft skills vous freinent ?
Un exercice assez simple consiste à regarder les problèmes qui se répètent dans votre activité.
Si vos prospects trouvent régulièrement vos tarifs trop élevés, le problème vient-il réellement du prix ou de votre capacité à démontrer la valeur de votre intervention ?
Si les clients demandent constamment des prestations supplémentaires, votre devis manque-t-il de précision ou avez-vous du mal à poser des limites ?
Si vos rendez-vous se passent bien mais débouchent rarement sur une vente, votre offre est-elle mauvaise ou avez-vous du mal à questionner, reformuler et conclure ?
Et si vous êtes reconnu comme très compétent mais restez cantonné à de petites missions, savez-vous réellement présenter votre expertise à des décideurs ?
Pendant quelques semaines, notez simplement les situations professionnelles qui vous mettent en difficulté. Vous verrez assez rapidement apparaître des répétitions.
C’est là qu’il faut travailler.
Pas nécessairement en suivant une énième formation métier. Parfois, apprendre à conduire un rendez-vous commercial, présenter une recommandation en cinq minutes ou répondre sereinement à une objection peut avoir davantage d’impact sur votre activité.
FAQ : soft skills et réussite professionnelle
Qu’est-ce qu’une soft skill ?
Une soft skill est une compétence comportementale ou relationnelle : communication, écoute, négociation, adaptabilité, leadership, gestion des conflits ou encore capacité à travailler avec les autres. Elle complète les hard skills, qui correspondent aux compétences techniques liées au métier.
Est-il vrai que 85 % de la réussite dépend des soft skills ?
Ce chiffre est bien attribué à des travaux de la Carnegie Foundation et du Carnegie Institute of Technology et a notamment été popularisé par Dale Carnegie. Il concernait la réussite financière dans des professions techniques. Il est cependant trop ancien et insuffisamment documenté pour être présenté comme une règle scientifique universelle applicable aujourd’hui.
Quelle est la soft skill la plus importante pour un freelance ?
Il n’existe pas de réponse universelle, mais la communication est probablement l’une des plus transversales. Elle intervient dans la prospection, les rendez-vous commerciaux, la négociation, la gestion de projet, les désaccords et la fidélisation des clients.
Peut-on réellement apprendre les soft skills ?
Oui. Elles ne sont pas uniquement liées à la personnalité. Savoir poser des questions, négocier, présenter une idée ou gérer une objection sont des compétences qui peuvent être travaillées par la pratique, l’observation, la formation et le retour d’expérience.
Les compétences techniques deviennent-elles moins importantes avec l’IA ?
Pas nécessairement. Certaines compétences techniques évoluent ou deviennent plus accessibles, tandis que de nouvelles apparaissent. Le Future of Jobs Report 2025 classe d’ailleurs l’IA et le big data parmi les compétences dont l’importance devrait progresser le plus fortement. L’enjeu consiste davantage à associer expertise technique et compétences humaines.
Votre prochain progrès n’est peut-être pas technique
Le fameux chiffre des 85 % mérite donc davantage de prudence que ne le laissent entendre les publications qui le reprennent depuis des années.
Mais il pose une excellente question.
Sur vos dix dernières heures de formation, combien avez-vous consacrées à devenir meilleur dans votre métier, et combien à mieux écouter, expliquer, négocier ou défendre la valeur de votre travail ?
Si la réponse est dix contre zéro, votre prochain axe de progression se trouve peut-être là.
Continuez évidemment à devenir meilleur dans votre métier. Mais ne partez pas du principe que l’excellence technique finira automatiquement par parler pour vous.
Dans une activité freelance, il faut aussi apprendre à la faire entendre.
