Une journée sans mission n’est pas forcément une journée perdue

Pendant longtemps, lorsqu’une mission se terminait et que mon agenda se libérait enfin, je me disais que j’allais pouvoir souffler un peu.

Je répondais à quelques e-mails, je réglais deux ou trois tâches administratives qui traînaient, je regardais ce que j’avais à faire dans les jours suivants… et, sans vraiment m’en rendre compte, la journée était terminée.

Avec le recul, je pense que c’était une erreur.

Pas parce qu’un freelance devrait chercher à être productif chaque minute de sa journée. Nous avons aussi besoin de journées de repos, surtout après une grosse période de travail. Mais je faisais une confusion assez simple : je considérais surtout comme du travail ce que je réalisais pour mes clients.

Or, être freelance ne consiste pas seulement à réaliser les missions que l’on a déjà signées. Il faut aussi préparer les suivantes.

Aujourd’hui, lorsqu’une journée se libère, j’essaie donc plutôt de la considérer comme une journée d’investissement dans mon activité.

Une journée sans mission est-elle vraiment une journée sans travail ?

Non. Une journée sans mission client peut servir à prospecter, entretenir son réseau, améliorer son offre, développer sa visibilité, se former ou préparer les prochaines opportunités commerciales. Ce temps n’est pas facturé immédiatement, mais il participe au développement de l’activité.

C’est probablement l’un des changements de perception les plus importants que j’ai eus avec les années.

Une journée passée sur une mission peut me rapporter de l’argent immédiatement. Une journée passée à reprendre contact avec d’anciens prospects peut ne rien me rapporter du tout aujourd’hui, mais déboucher sur une mission deux mois plus tard.

Dans les deux cas, j’ai travaillé.

Simplement, je n’ai pas travaillé pour le même horizon.

Le piège : confondre temps facturé et temps utile

Quand on est salarié, on n’a généralement pas à se demander chaque semaine d’où viendra le prochain client de l’entreprise. D’autres personnes s’occupent du commercial, de la communication, de la stratégie ou de la gestion.

En freelance, toutes ces fonctions existent toujours. La différence, c’est que personne ne les prendra en charge à votre place.

Un développeur freelance n’est donc pas uniquement développeur. Un consultant n’est pas seulement consultant et un graphiste ne peut pas consacrer 100 % de son temps à créer.

Il faut aussi vendre, communiquer, gérer, entretenir son réseau et réfléchir à la suite.

C’est pour cette raison que je distingue désormais assez clairement deux types de travail : travailler dans mon activité, lorsque je produis ce que mes clients m’ont acheté, et travailler sur mon activité, lorsque je cherche à la développer.

Le problème apparaît lorsque le premier prend toute la place.

On accepte plusieurs missions, les semaines se remplissent et tout le reste passe progressivement au second plan. Plus le temps de publier, de prospecter ou de rappeler cette personne qui avait évoqué un projet quelques mois auparavant.

Puis deux missions se terminent presque en même temps.

Et c’est à ce moment-là qu’on se remet à chercher des clients.

C’est précisément ce fonctionnement en accordéon que j’essaie aujourd’hui d’éviter.

Que faire lorsqu’on n’a pas de mission ?

Je ne pense pas qu’il existe une liste universelle des dix choses qu’un freelance devrait faire dès qu’un trou apparaît dans son agenda.

Tout dépend de ce qui manque actuellement à votre activité.

Si personne ou presque ne vous contacte, le problème vient peut-être de votre visibilité ou de votre prospection. Une journée disponible peut alors être utilisée pour reprendre contact avec d’anciens prospects, solliciter votre réseau ou travailler votre présence sur LinkedIn.

À l’inverse, si vous obtenez régulièrement des rendez-vous mais signez peu de missions, passer la journée à prospecter davantage ne réglera probablement pas le problème. Il vaut peut-être mieux revoir votre offre, vos tarifs, vos références ou la façon dont vous présentez votre valeur.

C’est la question que j’essaie désormais de me poser lorsque j’ai du temps : qu’est-ce qui manque aujourd’hui à mon activité pour qu’elle fonctionne mieux demain ?

La réponse n’est pas toujours « trouver plus de prospects ».

Reprendre contact avec ceux qui vous connaissent déjà

C’est une habitude que j’ai longtemps sous-estimée.

Lorsqu’on pense prospection, on imagine facilement qu’il faut contacter de nouvelles personnes. Pourtant, un ancien client, un prospect avec lequel les échanges se sont arrêtés ou un partenaire rencontré quelques mois plus tôt est souvent beaucoup plus proche d’une future mission qu’un inconnu contacté pour la première fois.

Il ne s’agit d’ailleurs pas forcément de revenir avec une proposition commerciale.

Un simple message pour savoir où en est un projet dont vous aviez parlé quelques mois auparavant peut suffire à relancer la conversation.

Et le timing compte énormément. Un prospect qui n’avait aucun besoin en mars peut très bien en avoir un en septembre.

Produire quelque chose qui sera encore utile dans six mois

Certaines tâches ont aussi l’avantage de ne pas servir une seule fois.

C’est le cas d’un témoignage client, d’un cas concret ajouté à votre portfolio, d’une page retravaillée sur votre site ou encore d’un bon contenu publié sur LinkedIn.

Un témoignage demandé aujourd’hui peut rassurer plusieurs dizaines de prospects par la suite. Un cas client détaillé peut vous servir lors de vos prochains rendez-vous. Une page de votre site mieux pensée peut continuer à générer des demandes pendant des mois.

Je trouve ces tâches particulièrement intéressantes pendant les périodes plus calmes, parce qu’elles sont justement difficiles à caser lorsqu’on enchaîne les missions.

Entretenir son réseau avant d’avoir besoin de lui

Même logique pour le réseau.

Si vous attendez de ne plus avoir aucun client pour reprendre contact avec tout le monde, la démarche risque vite de se résumer à : « Bonjour, tu ne connaîtrais pas quelqu’un qui aurait besoin de mes services ? »

Une période plus calme permet au contraire de prendre des nouvelles d’un ancien collègue, d’échanger avec un autre freelance ou de proposer un café à un partenaire sans chercher immédiatement à obtenir quelque chose.

Toutes ces discussions ne déboucheront évidemment pas sur une mission.

Mais certaines le feront, parfois longtemps après.

Une journée libre peut aussi rester… une journée libre

Il y a tout de même une limite importante à cette logique.

Une journée sans mission n’a pas besoin d’être rentabilisée à tout prix.

Selon l’Insee, les indépendants ont travaillé en moyenne 1 971 heures en 2023, contre 1 549 heures pour les salariés, soit environ 27 % de plus. Ils ont également travaillé en moyenne 243 jours dans l’année, contre 206 pour les salariés.

Il serait donc assez paradoxal d’expliquer aux freelances qu’ils doivent transformer le moindre espace disponible dans leur agenda en nouvelle session de prospection.

Après plusieurs semaines très chargées, prendre son vendredi pour aller faire autre chose peut être une excellente décision.

La vraie différence, à mes yeux, se situe ailleurs.

Il y a une différence entre décider de ne pas travailler et passer une journée entière devant son ordinateur à répondre à quelques e-mails, regarder ses statistiques, modifier deux détails sur son site et finir à 18 heures avec l’impression de n’avoir ni avancé ni profité de sa journée.

J’ai connu les deux situations et elles n’ont clairement pas la même saveur.

Comment utiliser intelligemment une journée sans mission ?

Avant de remplir votre journée de petites tâches, essayez simplement d’identifier le principal point faible de votre activité à cet instant.

Ce petit diagnostic évite aussi une autre tentation que je connais bien : s’occuper avec les tâches les plus agréables plutôt qu’avec celles dont l’entreprise a réellement besoin.

Modifier son site, tester un nouvel outil, contacter de nouveau partenaires ou refaire une présentation donne facilement l’impression d’avancer. Mais si votre véritable problème est que vous n’avez parlé de votre offre à personne depuis trois semaines, ce n’est probablement pas la priorité.

Le but n’est pas d’occuper les périodes creuses, mais d’en avoir moins

C’est finalement là que ces journées deviennent intéressantes.

Prospecter aujourd’hui ne signifie pas signer demain. Publier trois fois sur LinkedIn ne va pas forcément remplir votre agenda la semaine prochaine. Et reprendre contact avec cinq anciens prospects peut très bien ne donner aucune réponse immédiate.

Le délai entre une action commerciale et une mission est parfois long.

Un prospect peut découvrir votre travail aujourd’hui, vous suivre pendant plusieurs mois et vous contacter seulement lorsqu’un besoin apparaît. Un ancien client peut penser à vous six mois après votre dernier échange parce qu’une nouvelle problématique vient de se présenter dans son entreprise.

C’est justement pour cela qu’il est risqué d’attendre d’avoir besoin de travail pour commencer à chercher du travail.

La question de la dépendance économique le montre assez bien. Sur la période 2021-2023, l’Insee estimait qu’environ 12 % des indépendants étaient économiquement dépendants d’un partenaire, c’est-à-dire qu’ils estimaient que la perte de celui-ci mettrait en péril leur activité. Ce partenaire pouvait être un client, mais aussi un fournisseur, une plateforme ou un autre intermédiaire économique.

Continuer à développer son réseau et ses sources d’acquisition lorsque l’activité va bien permet donc aussi de réduire cette fragilité.

C’est évidemment plus facile à écrire qu’à faire. Quand les clients prennent déjà toute la semaine, la priorité est naturellement de tenir ses délais et de faire correctement son travail.

Mais même dans ces périodes-là, essayer de conserver un minimum d’activité commerciale évite de repartir complètement de zéro trois mois plus tard.

FAQ : que faire pendant une période creuse en freelance ?

Faut-il prospecter tous les jours quand on est freelance ?

Non. Il est surtout utile de conserver une certaine régularité, y compris lorsque votre carnet de commandes est rempli. Quelques actions commerciales chaque semaine peuvent éviter de devoir lancer une prospection massive dès qu’une mission se termine.

Combien de temps faut-il consacrer au développement de son activité ?

Il n’existe pas de pourcentage valable pour tous les freelances. Cela dépend de votre métier, de votre niveau d’activité et de votre manière de trouver des clients. Plus votre agenda se vide, plus il devient logique d’y consacrer du temps.

Que faire en priorité lorsqu’on n’a plus de mission ?

Cherchez d’abord à comprendre pourquoi votre agenda est vide. Si vous manquez de prospects, travaillez votre acquisition. Si vous avez des prospects mais signez peu, regardez plutôt du côté de votre offre, de votre argumentaire ou de vos preuves.

Est-ce une bonne idée de se former pendant une période creuse ?

Oui, à condition que la formation réponde à un besoin réel. Apprendre une compétence demandée par vos clients ou approfondir votre expertise peut être utile. Enchaîner les formations pour éviter de prospecter beaucoup moins.

Découvrez notre article : Qu’est-ce qu’un bon freelance ? Organisation, efficacité et posture

Une journée de repos est-elle une journée perdue ?

Non. Surtout après une période de forte activité. Le problème n’est pas de prendre une journée de repos, mais plutôt de laisser passer une journée sans avoir réellement décidé ce que l’on voulait en faire.

Les missions de demain se préparent souvent aujourd’hui

Avec les années, ma perception des journées sans mission a beaucoup changé.

Je ne cherche pas à remplir chaque trou de mon agenda. En revanche, lorsque je décide de travailler, j’essaie de ne plus laisser ces journées disparaître dans les e-mails, l’administratif ou une succession de petites tâches sans grande importance.

J’en profite pour prospecter, publier sur LinkedIn, reprendre contact avec d’anciens prospects, demander des témoignages, améliorer une offre, développer mon réseau ou me former.

Aucune de ces actions ne me rapporte forcément quoi que ce soit le soir même.

Mais lorsque je regarde d’où viennent certaines de mes missions, je retrouve souvent une action réalisée plusieurs semaines ou plusieurs mois auparavant.

Au fond, un freelance ne travaille pas uniquement lorsqu’un client le paie.

Certaines journées servent à réaliser les missions d’aujourd’hui. D’autres servent à aller chercher celles de demain.

Pour aller plus loin :

Pourquoi la sous-traitance est devenue un levier de croissance pour les freelances ?

Freelance : Comment s’organiser pour travailler à distance ?